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       各位来宾,我今天主要做一个上海国际音乐烟花节市场化,我这个演讲会更加具体化,更加实际操作的成份比较多一点,所以在以前报纸上介绍我的时候,也说我是上海国际烟花节的一个操盘手,我更多要介绍一下我们这个节怎么进行运作。上海国际音乐烟花节,他从2000年开始举办,和刚才我们上海国际艺术界是同一年,今年举办了第13届,他被国家旅游节誉为中国最具亮彩的节庆活动之一,大家知道上海旅游节也举办了13届,他每年的闭幕式和我们上海国际音乐烟花节放在一起的。我们是每年举办3场。每场分上半场和下半场。一共有6个国家代表参加。我们上海国际烟花节,每年参加的人数大概在20万左右,场内观众每场3万多,三天就是9万,场外观众也有3万左右,就是20万左右的观众。下面我们组织机构介绍一下,上海市旅游局,上海市浦东新区文明政府,主办单位是浦东新区上午委员会,上海市旅游局组委会办公室,也就是说其实我们这个节是由官方主办的。我们在这里可以很自豪的说,在全国各大节日非常多,但是由官方主办,而政府不掏钱,并且盈利的,国家旅游局做了一个统计,在全国是极少的,而我们上海国际烟花节是极少的做到这些而且盈利的机构。
       下面我先谈谈资产化运作,今年我们已经举办了13届了,大家知道办一个节容易,如果一个节办了一个以后要成功的每年办下去是非常不容易的,我们2000年烟花节举办之初,最初的几年也是需要财政投入拨款举办,所着后来市场化程度提高以后,逐年逐年财政投入减少,现在已经7、8年没有投入了,另外一方面积极扩大我们烟花节品牌的影响力,这是非常重要的,只有品牌影响力扩大了,这个节才能办的成功。我们原来3天,每天2场,最开始我们一般三天上半场都是中国的烟花公司表演,评奖一个123等奖,所以国外的公司来参加就能得奖。我们现在要把影响扩大,到现在为止中国为其中一位,其他5位都是世界各个国家,每年有6个代表来参加,到现在已经有40几个国家来进行过表演了,他的品牌的知名度,影响度都得到了大幅度的提升,这是我们做的第一个方面,第二个方面,我们创造出国际音乐烟花的品牌,影响,我们前几年开始在评委当中增加了外国评委,其中评委一共是7位,其中两个是外国评委,我们要求他首先要在国际音乐烟花节有一定知名度的,第二个做过国际上其他的大型音乐烟花的评委,我们采取这个步骤以后,我们在世界上的影响扩大的比较大,有些人做了我们的评委之后,他再参加世界其他的音乐烟花节评委的话,他会告诉主办方我曾经是上海国际音乐烟花节的评委,这方面对我们的影响比较大,我可以举个小例子,有一位发展的资深的音乐烟花专家,他是法国人,他从事这个行业几十年了,2000年的时候就是因为他指导我们,我们才举办了上海国际音乐烟花节,最近他给我们组委会写了一封信,他说他最近在写一本书,写一本关于音乐烟花发展历史的书,他说如果没有你们上海国际音乐烟花节的表述我感觉这本书出了以后会觉得遗憾吧,但是我没有做过评委,只是做过指导,如果我写的话说服力就不强,最好来做一次评委,所以我们感谢他的支持,后来经过研究破例同意他做我们的评委,但是费用我们都要全包,我们就说很遗憾的告诉你,评委已经邀请了,由于这个原因是不是可以明年?他说不行,我这本书要结尾了,要等你们一年他不愿意。他甚至当时提出所有的费用都是自己出,我们觉得不好意思,所以飞机票自理,到上海的吃住都是我们来,所以我们承诺今年请他做评委,我们的国际烟花节通过品牌打造使影响力逐步扩大。
       接下来我们在市场运作方式也做了创新,第二个部分我想说说怎样在烟花节的举办过程当中发挥各方面的积极性。大家知道我们音乐烟花节办的比较全面。我们上海国际音乐烟花节,就是一个节。我们音乐烟花节跟节庆是靠的最近的,烟花烟花,他就是节庆,我可以举两个例子,现在全世界新年倒计时都是以烟花迎新的。因为烟花最能表达喜庆了。比如说我们世博会、奥运会,伦敦奥运会,全部都是以烟花作为高潮,所以烟花最能体现节庆的喜庆,我们一个是国外的烟花公司,一个是国内的,最开始办的时候,我们当时发觉外国公司他放的烟花量比较少,因为当时我们的比赛结构存在问题,什么问题呢?我们请国外公司放烟花费用是我们出的,比如说几十万,由他来选择产品,后来我们发现有些外国公司烟花产品比较少,不像我们国内烟花公司这么多,后来当时一个德国公司,我跟他们的老板说了,我说你们的烟花怎么这么少?是我们的产品提供的不够丰富吗?他回答的也很傲慢,他说你认为烟花多就能赢吗?后来我们是了解的,当然这里面有一个问题,我们给这个费用给外国公司,他采购烟花,很简单,他采购的少了,多余的款项不会给我们的,因为我们是承保性质的,给他40万,可能他采购了20万,还有20万就是他自己的。而且他感觉烟花多并没有什么问题,但是国内的观众比较喜欢看量多的烟花。量多了才好看。第二个问题国内的厂商积极性不高,为什么呢?我是提供烟花的,你是放烟花的,你烟花得第一名了,你能得奖,你有奖金,我什么都没有,你连我名字也不报,而且你采购的也不多,所以对于烟花公司积极性不是很高,后来我们这方面做了改革,我们现在把烟花公司和外国公司结合起来,设置了条件。第一个条件,现在所有的烟花公司燃放的40、50万,这个钱不给外国公司,全部给国内的供应商,我们告诉老外只要按照你的设计理念,设计要求来做,你不要管多少钱,你该怎么设计,该用多少就用多少。把老外的后路断绝了以后,这两年外国公司烟花的使用量大大提高了,第二个对烟花公司也有好处,50、60万就给我们了吗?老外打的少,我赚。第二个,我们设置了烟花产品奖,比如说老外得了奖,音乐烟花表演一等奖,跟你配合的烟花公司我们给他一个优秀烟花产品讲,也设123等奖,同时设置奖项,如果德国烟花公司获得了上海音乐烟花节第一名,他拿到了相关的奖金,同时供应烟花的公司也会得到相应的奖金。也就是说烟花公司和厂商都有奖,这样对双方的激情都有很大的提高,对产品的设计和开发都很有帮助。
       第三个我们以前烟花都是组委会选择的,往年都是我们给他指定的,老总今年推一个烟花公司,推一个意大利的,就跟意大利谈了,结果放的不好就责怪,意大利公司就说我要的东西他都不满足我,烟花公司也会跟我说这个外国人很倔,我跟他说这个烟花不好,上海人不喜欢,但是老外很喜欢。针对这方面我们也做了改革,大家知道全世界的烟花90%都是中国的烟花。最近这次伦敦奥运会,他所有的烟花产品都是我们的。那么每个厂商都跟国际上各个烟花进口商都有关系,所以我们从去年开始做了改变了,比如说烟花公司要和老外合作,我们请各个烟花公司自己跟他谈,自己找对象,我只提三个条件,第一个你推荐的烟花公司必须是一个燃放的公司,或者带有燃放功能的公司,因为现在国际上大多数的进口商不是燃放公司,他只是进口商。所以我们第一个要求你推荐的公司必须是一个燃放公司。第二个要求,你推荐的燃放公司必须是参加过世界各类音乐烟花节大赛的,名次我不管。你参加过慕尼黑,蒙特利尔,法国、韩国都可以,你参加过世界上大型的国际音乐烟花节的,第三个要求你必须在这些音乐烟花节上得过奖的,什么奖我不管,只要符合这三个条件我们就采纳,所以从去年开始,国际烟花公司参加比赛都是由他们自行推荐的,我们来审核,起到非常好的效果,因为自己推荐的都认识的,长期的供货商,他的话老外也听,老外也会积极采纳他们的意见,所以最近两年我们音乐烟花节的燃放水平有很大的提高。
       第三个方面我们在市场化产品定价方面也进行了改进。我们音乐烟花节做下来,全国冠名音乐烟花节的有近70台,我做过一次打算,现在音乐烟花节现在放一场一般情况下门票都在400—600,有的达到了1200。我们上海国际音乐烟花节,座位票260,站票70块,这个价格8年没有动过了,主要是两个原因,第一个是政府主办的节,是上海旅游节的重头戏,不以盈利为目的。说穿了,我们办节,略有盈余就OK了,我们不是以盈利为目标的,所以门票不高,70块可以看一个小时,看两场。我们现在一场烟花大概座位牌1万5千张,站位票1万5千张,加起来3万张,大家可能认为70块的站票卖的最好?我可以告诉各位,卖的最好的是座位!一个礼拜都卖光,先预报多少张,然后一个礼拜我们统筹,比如说某个单位要申请600张,我们统筹下来说不能给你600张,只能给你400张,就是我们预售的门票远远大于可供的门票。反而座位比站位票好。现场全部座位坐的慢慢的。大家可能知道我们90%以上的座位全部都是单位预订的,这里有一个小插曲,当时我们音乐烟花节举办,大家知道有些单位都有关系户,每年节庆的时候都要送礼,或者送卡。我们国庆节,中秋我们在一起,要么送月饼,后来大家都认为,你要搞关系,联络感情,送烟花节门票是一个最具有文化涵养的,800块钱不到就可以送出3张烟花节票。比你送月饼票,送卡要好很多。所以我们每年的票都要来订。你在定价基础上可以做研究,我们完全可以提到800以上,也能卖的到,但是对于单位来说他送一家人就要2400了。所以这个定价机制确保我们烟花节的每年的门票供不应求,烟花节门票供不应求,确保我们市场化起来了,大家知道如果没有金钱这个节是很难办的,我们通过这样合理的极致以后,使我们节约更多,就把票价降低了。
       接下来的问题来了,我们已经办了13届了,现在全国一年有70几个音乐烟花节了,所以我们必须转型!从去年开始我们提出上海音乐烟花节的创新,主要是打造三个平台,第一个是音乐烟花的表演平台,这个我们已经做了10年了,已经做的相当成熟了,第二个我们要打造一个最新烟花的展示平台,每次音乐烟花表演之前我们先选10几家最新的烟花产品,那么也就是说至少上海的观众,他能看到最新的音乐烟花。第三个平台我们希望通过音乐烟花节的平台,打造一个贸易洽谈的平台,可能会在明年由我们出资邀请世界上最好的烟花过去过来参加展览。一个是让他们来燃放,一个是让他们来看烟花,让供需双方在我们这里进行交会,他看下来好的马上可以找到这家烟花公司进行洽谈。以前外国公司是怎么来采购的?今天到这里来,明天到这里来,他很劳累,烟花厂商也很劳累。所以我们最终的目标,三个平台,一个表演平台,一个是展示平台,一个是烟花贸易的洽谈平台。第二个平台我们已经做了,第二个平台明年开始做,所以我们也希望通过这样的转型,通过创新使我们上海国际音乐烟花节更上一层楼,最后欢迎在座的各位有机会能够参加我们上海国际音乐烟花节,来观摩,来欣赏,我们的时间是每年的国庆,谢谢大家!

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